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営業の「アタリ」と「ハズレ」の話

家作りにあたりハウスメーカー選びも大事ですが、より大事なことは良い営業さんに付いてもらうことです。良い営業さんに付いてもらえさえすれば、どんなハウスメーカーで家作りをしても納得できる家に仕上がると思います。
事実、SPSマンがセキスイハイムで家作りをしようと決めた最終的な理由は営業さんが良かったからです。

とはいえ、良い営業さんにめぐり合えるかどうかは"運"でもあり、いわゆる「アタリ」と「ハズレ」という概念が存在するのも、残念ながら事実です。

しかし付いてもらった営業さんを「ハズレ」と断定してしまうのは少し待つべきです。
SPSファミリーも間取りの打ち合わせ中、なかなか要望を反映してくれない営業さんのことを「ハズレ」と判断し、セキスイハイムで家作りをするのをやめようとしました。しかし最終的に間取りは満足の行く出来に仕上がり、この営業さんで良かったと思えるようになりました

この「アタリ」と「ハズレ」の判断をひっくり返した要因は営業さんではなく、自分たちの考え方にありました。

ハウスメーカーの営業の仕事

例えば間取りを決めるとします。理想の間取りを思い浮かべてみてください。
ではその間取りを用いて自分で図面を起こしてみましょう。それをハウスメーカーに提出するだけで間取り図は完成です。

しかし当たり前ですがそういきません。

頭の中にある理想図をアウトプットするというのは思っているよりも難しいものです。実際に描き出してみると「なんか違うな…」なんて思ったりするものなんです。
また、多くの人は図面の書き方を知りません。もし知っているとしてもハウスメーカー独自の"ルール"があったり、構造計算上実現不可能であったりもします。
さらにこういった理想は常に予算と天秤にかけられており、お金のことも気にしなくてはなりません。

基本的に私達は"家作りに対し無知"であり、「こんな家が欲しい」というものすごく漠然としたイメージを持っているだけに過ぎません
ハウスメーカーの営業というのは、私達が持っている漠然としたイメージをイメージから実物へと変換してくれる職業です。

つまり、営業さんが私達の頭の中にあるイメージを、私達に代わってアウトプットしてくれる作業が"打ち合わせ"なる作業だということです

意思疎通の限界

自分が持っているイメージをアウトプットするのは意外と難しいことであると先程述べました。
従って、人の頭の中にあるイメージをアウトプットしなくてはならない仕事が、如何に難しいかご理解いただけると思います
私達はそもそも、このような無理難題を営業さんに投げかけているのです。

「それをこなすのが営業の仕事なのでは?」

一理ありますが、それには私達が「イメージを"分かりやすく・正確に・伝わるように"伝えられている」という前提条件を満たしている必要があります。さもなければ、私達は営業さんに営業スキルでは無く超能力を要求しているということになってしまいます。

チームであることを意識する

「お客様と二人三脚で家作りを進めて参ります」なんて営業文句を見かけますが、まさにそのとおりだと思います。
家作りにおいて、特に営業さんは一緒に家作りをするチームメンバーです。彼らにとって私達は「顧客」かもしれませんが、私達にとって彼らは「仲間」です。私達と営業さんというのは、家を建てるという一大プロジェクトを成功させるために組まれたチームなのです。
チームは協力しあってこそ真価を発揮します。チーム内で揉めても問題が解決するどころか、良いことなんてひとつもありません。

ハズレと決めつける前に

要望を反映してくれない営業さんをハズレと決めつけるのは簡単です。
しかし、営業さんは我々のチームの一員として、我々に出来ないことを代わりにやってくれていると気づいたとき、するべきことは営業さんに対する不満を募らせることでは無く、営業さんに対する協力であると分かりました。
それからは頭の中のイメージを「分かりやすく・正確に・伝わるように」伝えることを徹底し、その結果、満足の行く間取りが出来上がりました。

もしこの時に営業さんのせいにしてセキスイハイムで建てることをやめて他のハウスメーカーで打ち合わせを始めても、よほど自分たちと同じようなセンスを持つ営業とめぐり合わない限り同じことを繰り返していたと思います。
そうなってしまえば時間も労力も無駄になってしまいますし、気力はすり減って行くでしょう。

頭の回路をほんの少し切り替えて、「お客様」から「仲間」へと考え方を変えたほうが打ち合わせはスムーズに進み、満足できる家に仕上がるのではないでしょうか。

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