家づくりのヒント

「今しかない」「あなただけに」に要注意!焦って契約しないためのポイント

突然ですがそこのあなた、今まさにハウスメーカーに契約を迫られてはいませんか?

ワクワクしながら住宅展示場におもむき、よ~し一通り見て回っちゃうぞ~!と意気込んでいたハズなのになぜか数件目のハウスメーカーで営業に捕まり席に着かされ飲み物を出され住宅ローンの話をされている
あげく「次の打ち合わせ」の日程を抑えられ土地情報や間取りを魅せられてう~んwなんてことを4・5回繰り返したのちに契約を迫られていた…なんてことになってはいませんか!?

SPSマン
あ、コレはウチの話なんですけど(ニコッ)

準備万端であればトントン拍子で物事が進むのはむしろ良いことですが、よくよく考えずに契約をしてしまって後から後悔…なんてことになってしまっては大変です。
今日はハウスメーカーとのとっても大事な「契約」を焦らないで行うための心構えについてのお話です。

なぜ焦って契約してはいけないのか?

まず、契約を焦らないためにはどうするかをお話する前に、なぜ契約を焦ってはいけないのかをちゃんと理解しておきましょう。

契約を解除するためには手付金を放棄しなければならない

売主と買主の間の契約成立を確認するために、買主から売主に支払われるお金のことを手付金と言います。
「そちらさんで建てることに決めたやでよろしくな」という意味で、契約書にハンコを押すタイミングで支払います。

手付金がいくらなのかというのはハウスメーカーによって様々なようですが(例.セキスイハイム信越:10万円 一条工務店:100万円)、上限は売買代金の2割までと定まっています。
また手付金は最終的に売買代金に充当されます。建物価格が3,000万円であれば手付金の上限は600万円まで、仮に手付金を600万円支払ったら、後は2,400万円を住宅ローンなり何なりで支払えば良いということですね。

手付金の重要な性質は契約の解除に関することです。

手付金のポイント

相手方が契約の履行に着手するまでは、買主は手付金を放棄することで、売主はその倍額を買主に払うことで、契約を解除できる。

要するに契約してからしばらくの間であれば、手付金を諦めることで「やっぱやめた」と契約を解除することができるということなんですね。
しかし手付金を諦めるということはすなわち手付金全額がムダになってしまうということです。手付金の額が大きければ大きいほど契約を解除したくてもできない…という事態になりかねません。

不信感で打ち合わせがスムーズに進まなくなるかも

契約をしたあとは打ち合わせが始まるワケですが、ここではハウスメーカーとの相互信頼関係が重要になってきます。
特に営業さんとは半年以上の付き合いになりますので、信頼できる人なのかどうか良くみておく必要があります。
ハウスメーカー側の人間に対して、「打ち合わせが始まったけど最初のイメージとなんか違うなぁ…」みたいな不信感を抱いてしまうと、以後の打ち合わせがスムーズに進まなくなったり、次で説明するような「後悔」につながってしまう可能性があります。

家づくり、"後悔"してしまうかも…

家づくりで後悔しない方法」があるとすれば、「最善を尽くした家づくりをする」ことだけでしょう。ですが、ハウスメーカーに不信感を抱いてしまうと、最善を尽くすことは難しくなってしまいます

ハウスメーカーに対する口コミ情報なんかを見ていると、後悔のある家づくりをしてしまった人がたくさんいることがわかります。
その中でもよく見かけるのが「○○と言ったのに××になった」というものです。例えば「間取り案をこうしてと言ったのにそのとおりになってなかった」とか「クロスの色が違っていた」とかです。

これらは単純に確認や指摘によって解決できる問題であり、後悔となってしまう原因は間違いなくハウスメーカー側とのコミュニケーション不足です。そしてなぜコミュニケーション不足になるかというと、抱いてしまった不信感のせいで「言いたいけどなんとなく言いづらい…」と感じてしまうからなんです。

契約を焦らないためのポイント

それではどうすれば焦って契約しないようにできるのでしょうか?

大前提は、ハウスメーカーは家を建てて売るのが仕事だ、ということです。

あなたに真摯に接してくれる営業さんや設計士さんも、あなたを満足させるために真摯に接しているわけでは無く、あなたを満足させた先にある「商売」のためにあなたに真摯に接しているワケです。
つまり、相手が常に「商売をしている」という意識を持つことで、様々な営業トークに冷静に対応できるようになります。

例としてよく使われる2つのワードを取り上げてみましょう。

「あなただけに」

「○○様だけに特別お値引きいたします」
「会議の結果、現在仮契約中のお客様のみへの特別サービスということで…」
「この商品を選んでいただいたお客様のみに、○○を限定価格でご提供しております」

これは営業テクニックの一つ「ハード・トゥ・ゲット・テクニック」という手法で、相手を「あ、自分って特別なんだ!」と良い気にさせて買わせちゃうという技です。
こういうことを言われたら良い気になってしまう前に一歩引いて「商売だから同じこと他のヤツにも言ってるんだろうな~w」と冷静になることが大事です。

「今しかない」

「期間限定で○○%OFFになっています」
「人気のある地域ですので、早めに申し込みをしないと他の方に取られてしまう可能性があります」
「オプションを特別価格で付けられるのは今回のイベントでだけなんですよ」

これは行動心理学を応用した営業テクニックで、「希少性の原理」と言います。
簡単にいうと「数が少なく手に入れにくいものは価値が高い」と考えてしまうことを指します。今しかないと言われれば、今しか手に入れることが出来ないように感じてしまいますよね。
ここで大事なことは"自分の価値観"に照らし合わせてみることです。手に入れにくいものが希少なのは確かにそうかもしれませんが、果たしてあなたにとってその希少性は本当に重要でしょうか?

相手は売るために話しかけてきている

最も重要なことは最初にも述べたとおり、相手がしているのは商売だというのを理解することです。
様々なテクニックを使って商品を購入させようとしてきますが、買うか買わないかの主導権はあなたにあるのだということを忘れてはいけません。

さらに、もしこの時点で「家づくり」に関するコダワリが具体的に定まっているのであれば、その主導権はより確固たるものになるでしょう。

参考あなたにぴったりのハウスメーカーの選び方

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もちろん、営業さん達も自社サービス・製品に自信があるから営業をかけて来るのであり、無理やり買わせようとしているワケでは無い点にご注意ください。

土地に関しては急いだほうが良いこともある

極端に言ってしまえばハウスメーカー選びは何年かけても良いでしょうが、土地に関しては希望通りの土地を見つけたら即断即決が良いと思います。
その理由は、土地には先ほど述べた「希少性」が必ずあてはまるからです。同じ家はたくさんあるでしょうが、同じ土地は一つとしてありませんからね。

特に駅の近く・学校の近く・食料品店の近くなど、人気のありそうな土地にしたいと思っている人は土地情報を見つけたら仮押さえだけでもしておくべきだと思います。
私もセキスイハイムと仮契約をする少し前に良さそうな土地を2つ見つけていたのですが「ローンの審査もまだやしなぁw」「仮契約すらしてへんしなぁw」とモタモタしていたらどちらも他の人に先に押さえられてしまった…という経験があります。

参考土地選びのコツ 「時は得難くして失い易し」

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しかし、そうなったおかげで今の土地に巡り会えたワケですから「焦らなくて良かった」とも言えるかもしれません。
いずれにせよここでも重要なのは、土地に関してもコダワリを明確にしておくということです。そうすれば、希望通りの土地情報を見つけたときに素早く動くことができるでしょう。

今回のまとめ

SPSマン

  • 焦って契約すると負の連鎖的に後悔が膨れ上がっていってしまう可能性大!
  • 契約を迫られたら一歩引いて冷静になることが大事!
  • 契約まで話が進む前に、自分達にとって「家づくりで重要なこと」を明確化しておこう!

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